上汽销售高层剖析：汽车营销的差异化共存

　　汽车服务作为汽车产业链中的潜力板块，其发展空间和前景日益被看好。上周，上汽安吉汽车旗下的汽车用品公司安吉黄帽子开始开设第二家分店，主管汽车服务的上汽销售副总经理胡顺华和夏军接受《第一财经日报》的专访。

　　《第一财经日报》：上汽集团在汽车产业链中，除了和GM以及德国大众进行整车合作之外，近来开始陆续和美国捷飞洛快修公司、日本黄帽子汽车用品公司、TNT物流公司在汽车后市场进行合作，这是否说明上汽在相关产业链上也会借鉴外资公司的成功经验？

　　胡顺华：当然，汽车后市场等产业链是汽车重要的组成部分，如我们成立的安吉黄帽子汽车服务用品公司，就是汽车产业链的延伸部分。

　　以前，汽车后市场部分非常不规范，但是随着整个产业链的发展，汽车后市场开始进入品牌化、市场化以及规范化的过程。当然，类似日本黄帽子、捷飞洛等外资公司在这方面有着非常成功的经验，利用我们上汽自身的本地化优势，汽车后市场在上汽的整个板块中将不断壮大。

　　《第一财经日报》：在未来拓展其他领域的过程中，同样会沿用和外方合作的模式？

　　胡顺华：这需要进一步探索，即使是合资和合作也有年份的限制，但是在拓展汽车后市场的过程中，类似的融合和学习过程将持续下去，这也是一个很自然的过程。

　　《第一财经日报》：我们注意到，安吉黄帽子第一家店开业到现在开业第二家，这种建店网点的推广速度是否符合市场规律？

　　夏军：这种建店速度和市场发展规律是吻合的。根据黄帽子的发展规律是：第一家店盈利之后才会开设第二家，从黄帽子的发展经验来看，一般是18个月左右开设一家分店。但是实际上，去年1月份开的第一家店今年开始已经实现盈利。

　　《第一财经日报》：这种服务模式的盈利周期如何？

　　夏军：不同市场有着不同的成功经验，比如在中国，第一家安吉黄帽子开业当月营业额才6万元，但是一年半不到，第一家店的月营业额已经超过150万元,市场成长的空间巨大。

　　但是在日本市场，建立前100家店，日本黄帽子花了超过30年的时间；在我们台湾地区，5年时间总共才开了6家店。但是中国大陆市场正处于高速发展阶段，这种扩张速度预计比日本和我们台湾地区要快得多。

　　《第一财经日报》：和整车的推广模式相比，类似后市场的推广模式似乎和整车相比低调很多？

　　胡顺华：是。我们的想法是，希望更多的人来亲身体验我们的服务，因为这种后市场的发展必须要通过车主的亲身体验才能感受到。

　　《第一财经日报》：类似安吉捷飞洛、安吉黄帽子提供的很多服务实际上汽车4S店也可以提供，这种专业店的优势和主机厂的4S店的差异化优势在哪里？

　　夏军：第一，我们更专业，第二，我们更贴近市场。

　　本报记者卫金桥发自上海

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